Метрики, о которых стоит договориться
Сервис работает, когда каждый сотрудник понимает, по каким цифрам оценивается его работа и какие значения считаются целевыми. Это и есть та самая договорённость
Чтобы её было проще согласовать, мы собрали метрики, которые чаще всего ведут команды разных отделов. Это отправная точка, а не обязательный список: начните с ключевой и двух-трёх рядом, остальные добавите, когда ритуал приживётся
Ключевая метрика: Выручка
Сколько денег клиенты заплатили за неделю. Всё остальное в списке – шаги, которые к этой сумме приводят: если выручка просела, по цепочке видно, на каком шаге.
Когда иначе: Если цикл сделки длинный и выручка приходит рывками, ключевой лучше сделать «Оплаченных сделок» – она честнее показывает недельную работу.
- Выручка₽момент↑больше – лучше
- Оплаченных сделокштмомент↑больше – лучше
- Выставленных счетовштмомент↑больше – лучше
- Отправленных предложенийштмомент↑больше – лучше
- Проведённых встреч и демоштмомент↑больше – лучше
- Звонков и диалоговштмомент↑больше – лучше
- Новых клиентов в базештмомент↑больше – лучше
- Повторных продажштмомент↑больше – лучше
- Сделок в работештмомент↑больше – лучше
- Сумма сделок в работе₽момент↑больше – лучше
- Потерянных сделокштмомент↓меньше – лучше
- Средний срок сделкиднеймомент↓меньше – лучше
- Просроченных задач по клиентамштмомент↓меньше – лучше
Считается само из метрик выше
- Средний чекВыручка ÷ Оплаченных сделок
- Конверсия счёт → оплатаОплаченных сделок ÷ Выставленных счетов × 100
- Конверсия встреча → сделкаОплаченных сделок ÷ Проведённых встреч × 100
- Конверсия звонок → встречаПроведённых встреч ÷ Звонков и диалогов × 100
- Доля повторных продажПовторных продаж ÷ Оплаченных сделок × 100
- Доля потерьПотерянных сделок ÷ (Оплаченных + Потерянных) × 100